10 conseils pour devenir un Jedi de la prospection


La prospection peut être une tâche longue et fastidieuse si vous ne la maîtrisez pas.

Voici donc 10 conseils du Maître Jedi pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection.

Prospectez chaque jour vous

La prospection est une activité qui doit être effectuée quotidiennement pour éviter d’avoir une activité de vente en dents de scie.

Vous ne pouvez pas vous limiter à un jour par semaine ou à la prospection une semaine sur deux.

Pour cela, organiser un planning hebdomadaire pour une prospection quotidienne plus efficace.

Détournez-vous de toute autre activité

Pour que votre prospection soit la plus efficace possible, vous ne devez pas vous laisser distraire. Cela peut sembler évident, mais dans un bureau, les distractions sont nombreuses : courrier électronique, collègues, etc… Installez-vous dans une bulle de concentration agréable et confortable et commencez votre prospection !

Maîtrisez les outils techniques que vous

L’avènement de nombreuses solutions techniques pose de gros problèmes de compatibilité entre les logiciels.

Mais quels sont les programmes qui vous sont réellement bénéfiques et ceux qui ne le sont pas ?

De plus, parmi ceux que vous utilisez, combien en utilisez-vous à pleine capacité ?

Vous perdez donc en efficacité alors que vous pourriez simplement contacter la société qui a réalisé le logiciel, pour demander une session de formation ou des tutoriels (Youtube est votre ami).

Utilisez les différentes méthodes que vous

Il n’y a pas de solution magique, mais il existe de nombreuses méthodes de prospection : vous devez les tester et comprendre celles qui fonctionnent le mieux pour votre activité.

Et même si le Cold Calling fonctionne pour vous, rien ne vous empêche de tester de nouveaux canaux de prospection de prospects : Cold Emailing, conférences, réseaux sociaux…

Préparez une liste des différentes méthodes disponibles pour votre campagne de prospection. Déterminez ensuite quelle méthode vous utiliserez pour X nombre de prospects, et combien de prospects cette méthode vous a apporté.

Comparez les résultats de chaque méthode afin de déterminer celle qui présente le meilleur retour sur investissement.

Établissez des processus de vente que vous

Avant d’agir, vous avez besoin d’un processus de vente clair, établi à l’avance, car vous serez perdu sans lui.

Tout d’abord, essayez d’établir plusieurs sous-profils dans votre base de données de prospects, afin que votre discours soit déterminé par le groupe de personnes avec qui vous parlez.

Votre discours n’est pas la seule chose que vous devez adapter ; il en va de même pour la façon dont vous vous adressez à chaque prospect.

Préparez un argumentaire commercial que vous

Il y a plusieurs éléments qui font que la prospection est mauvaise.

Premièrement, si vous n’investissez pas assez de temps, vous ne pourrez pas générer suffisamment de pistes.

Ensuite, une prospection inefficace due à un ou plusieurs facteurs. Soit parce que vous n’avez pas les bonnes informations, soit parce que vous n’utilisez pas le bon vocabulaire. Bien sûr, il existe de nombreuses autres raisons valables, mais ce sont les plus courantes.

L’écriture de scénarios peut sembler stupide, mais elle vous aidera à mieux prospecter.

Et vous devez admettre que même si vous n’avez pas quelque chose d’écrit devant vous lorsque vous appelez un prospect, vous utilisez un schéma que vous connaissez et que vous avez déjà répété plusieurs fois auparavant.

La solution : rédigez plusieurs schémas spécifiques pour chaque type de prospect que vous avez, testez-les et, pour chaque catégorie, comparez ce qui fonctionne le mieux, les mots qui conviennent à votre cible et ceux qui ne conviennent pas. Si vous faites partie d’une équipe, essayez-les ensemble, votre retour d’information sera d’autant meilleur.

Une fois que vous avez fait cela, faites une liste de vos meilleurs scénarios.

Ex : Divisez votre liste de prospects quotidiens à contacter. Au lieu de les contacter tous de la même manière, choisissez délibérément deux approches différentes, puis comparez les résultats à la fin de la journée pour voir quelle méthode a généré les prospects les plus qualifiés. Le lendemain, recommencez avec deux nouvelles méthodes.

Concentrez vos efforts sur les résultats que vous obtiendrez

L’objectif de votre prospection est de créer un lien intime avec votre prospect, ce qui implique généralement d’obtenir un engagement : une rencontre téléphonique, une démonstration de produit, une rencontre physique, etc.

Améliorer votre prospection, c’est aussi se concentrer sur les résultats.

Mais attention, votre prospection ne doit pas se transformer en vente forcée. Votre objectif doit être de générer des opportunités de vente et de créer de la valeur pour votre prospect, et non de faire une vente prématurée.

Il n’y a pas de liste à faire ici, pas de plan à rédiger, mais gardez à l’esprit que le résultat est toujours de planifier une rencontre avec le prospect car peu importe la qualité de l’alchimie entre vous s’il n’y a pas d’engagement.

Vérifiez l’exactitude de vos données, vous

Une fois que vous avez connecté tous vos outils, ou du moins que vous les avez triés, il est temps de prendre le temps de vérifier l’exactitude de vos données sur les prospects. Une étude a montré qu’en moyenne, les données provenant des outils d’extraction sont précises à 60% ou 70% (adresse électronique et numéro de téléphone).

Passez donc un peu de temps pendant la semaine à vérifier les informations ; ai-je le bon contact dans l’entreprise ? Est-ce la bonne adresse électronique ?

Ex : Nous sommes vendredi après-midi, vous n’avez pas d’appel prévu ; profitez de ce temps pour vérifier toutes les informations pour les réunions téléphoniques que vous avez prévues pour la semaine prochaine. Vous vous en porterez mieux !

Devenez un maître Jedi de prospection de Cold Calling 2.0 vous

Le « Cold Calling 2.0 » est une technique de prospection de plus en plus utilisée aux États-Unis, et elle convient parfaitement à de nombreuses entreprises.

Pour dire les choses simplement, si votre cible est large, vous deviendrez plus efficace en utilisant une méthodologie comme celle des recettes prévisibles.

Le Cold Calling 2.0 vous permettra de ne passer que le temps utile avec vos prospects au téléphone, d’éviter tous les appels sans réponse ou les obstacles de secrétariat, et d’éliminer une partie des prospects, qui ne sont pas intéressés ou pas disponibles.

Favoriser vos relations avec les clients au fil du temps vous

Même si vous suivez tous les précieux conseils ci-dessus, vous entendrez souvent la même réponse : « Non ».

N’oubliez pas qu’une relation professionnelle se construit au fil du temps.

Vos prospects vous entendront fréquemment ; ce sera comme le soleil qui se lève à l’Est et se couche à l’Ouest.

Vos appels, vos sondages, vos études de cas, prouveront à votre prospect que vous ne disparaîtrez pas comme tant de vos pairs ; que vous vous intéressez vraiment à lui et que vous êtes déterminé à créer de la valeur pour son entreprise. Parfois, les plus gros contrats sont le fruit d’une relation à long terme !

Rédigez un plan de soutien :

  • Comment allez-vous créer de la valeur pour vos clients idéaux ?
  • À quelle fréquence les appellerez-vous ?
  • À quelle fréquence auront-ils de vos nouvelles ?
  • Dans quel format ?
  • Comment cela va-t-il créer de la valeur ?

Pour conclure, les représentants commerciaux créent des relations professionnelles qui sont basées sur les fruits de votre prospection. Avoir une bonne prospection, c’est donc augmenter vos chances de vous retrouver avec des relations plus professionnelles.

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