Comment développer la motivation de vos vendeurs ?


La motivation est la clé du succès. En effet, pour vos représentants commerciaux dans leurs tâches commerciales. C’est un facteur important pour atteindre les objectifs fixés par le vice-président des ventes. De plus, elle augmente le désir des représentants commerciaux de conclure davantage d’affaires.

Si les stratégies que vous mettez en place dans votre entreprise sont efficaces, les performances de votre entreprise s’en trouveront d’autant plus améliorées. En revanche, si vos stratégies ne sont pas couronnées de succès, cela peut avoir un impact sur les résultats de votre entreprise.

Qu’est-ce qui a changé ?

Pendant la période des Thirsty Glorious, il était facile d’avoir des employés motivés. Le marché était en plein essor, la croissance battait son plein. À cette époque, il suffisait d’aider ses représentants à imaginer les gains possibles, de les réunir lors de conventions et, comme Jordan Belfort dans le Wolf de Wall Street, d’électrifier la salle. Mais ces méthodes sont considérées comme dépassées et ne sont plus pertinentes pour la gestion moderne.

Ces méthodes ont été balayées par les crises successives des années 1990. Aujourd’hui, les représentants commerciaux sont beaucoup plus réalistes et n’idéalisent plus autant la vente. Ils savent que c’est un combat acharné et qu’il n’y a qu’un seul gagnant. C’est pourquoi les directeurs des ventes doivent davantage charmer leurs représentants et leur donner l’envie d’exceller dans leur domaine et dans leurs performances.

Quelles procédures cela implique-t-il ?

Pour que vos représentants commerciaux soient plus dévoués et plus impliqués dans leur travail, vous devez leur montrer ce qu’ils peuvent tirer de leur travail. Cela implique une formation aux méthodes de vente comme le Cold Calling 2.0, le Cold Emailing ou le CRM de l’entreprise afin qu’ils puissent en maîtriser tous les aspects. Vos représentants commerciaux s’amélioreront et prendront plaisir à vendre davantage. Vous pouvez également organiser des appels fantômes pour les aider à progresser.

L’autre avantage de l’utilisation de processus de vente innovants comme celui décrit dans l’ebook, « Comment créer votre machine de prospection B2Bc’est que vous pourrez enfin optimiser le temps de vos représentants commerciaux et faciliter leur travail, par exemple en supprimant la prospection téléphonique, souvent redoutée.

La motivation est également importante pour leurs possibilités d’évolution de carrière au sein de l’entreprise. Bien que le représentant commercial commence souvent sa carrière en tant que SDR (Sales Development Representative), il le fait dans le but de progresser pour devenir AE (Account Executive), ou VP des ventes s’il excelle dans ce domaine, et que le poste est disponible. Un employé qui imagine son avenir dans une entreprise sera beaucoup plus motivé qu’un employé qui ne l’imagine pas.

La motivation est votre pierre angulaire

La motivation n’est pas une question de carotte grossière, mais d’une réelle volonté d’exceller et de faire progresser l’entreprise.

De plus, vous devez créer et développer cette volonté d’excellence en créant un esprit de compétition au sein de votre équipe de vente. Vous devez trouver un juste milieu ; les défis ne doivent pas être si fréquents qu’ils épuisent vos représentants commerciaux, mais suffisamment fréquents pour briser leur routine. Cette programmation sera à la charge du manager. Il doit trouver l’équilibre entre la longueur et la difficulté.

Techniques de motivation

La rémunération est une technique évidente, mais qui doit être correctement analysée. Il est courant dans la profession que la partie variable de la rémunération provienne de commissions. C’est une bonne chose pour renforcer leur motivation.

Cependant, tous les représentants commerciaux n’ont pas la même propension à signer de nouveaux contrats ou à conserver leurs clients actuels. Veillez à bien analyser la situation actuelle de chaque représentant commercial, afin de ne pas en laisser un à la traîne par rapport à un autre. Vous pouvez rémunérer vos chargés de clientèle avec la commission sur les contrats signés, et inciter vos DTS avec le nombre de rendez-vous pris.

Autre méthode qui a fait ses preuves : l’esprit d’équipe. Une équipe soudée qui communique les uns avec les autres sur les techniques de vente, les prospects, etc… sera entraînée dans un cercle vertueux. Cela crée une dynamique vertueuse au sein de l’équipe, qui peut avoir des effets bénéfiques sur vos résultats. Pour créer ce type de cohésion, organisez des Team Buildings, des journées de séminaire, des activités de groupe, etc…

Qu’est-ce qui a changé pour la gestion ?

Les directeurs et les vice-présidents des ventes doivent également s’adapter à ces nouvelles pratiques. Ils donnent le ton aux équipes de vente. C’est pourquoi ils doivent donner l’exemple en gérant leur équipe tout en tenant compte de la pression qu’elle subit. De plus, les représentants des ventes doivent se sentir responsabilisés et soutenus par leurs managers. Ainsi, les managers veillent non seulement au bon fonctionnement de l’équipe de vente, mais ils doivent également être en mesure de soutenir l’équipe.

Un facteur important auquel le manager doit veiller est le bien-être de son équipe. Il s’agit du mobilier (chaises de bureau appropriées), de l’équipement (les casques doivent être confortables, les téléphones fonctionnent correctement, etc…) et des logiciels (convivialité du CRM, logiciel de gestion des e-mails accessible à tous, etc…). Les objectifs quotidiens sont atteignables par chaque membre et ne sont pas arbitraires.

Le directeur doit également se familiariser avec le tempérament et la personnalité de chacun. Il doit être attentif aux bonnes choses qu’ils font et le leur faire savoir, car il est frustrant pour les représentants de commerce que leurs bonnes actions passent inaperçues. Il doit avoir une communication transparente avec ses représentants commerciaux. Il doit aussi les écouter, écouter leurs commentaires, etc…

Il existe de nombreuses méthodes pour motiver vos représentants commerciaux, et celles-ci dépendent autant de la motivation de chacun de vos représentants commerciaux que de celle de vos managers. Rien ne peut remplacer la motivation quotidienne du représentant commercial, dans laquelle il exprime sa propre responsabilité.

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