Comment les Big Data renversent la prospection B2B ?


Big Data, véritable atout concurrentiel, révolutionne la prospection commerciale. Il est un fait que notre société est de plus en plus connectée chaque jour et les entreprises B2B ont bien compris l’importance de capitaliser sur cette tendance (29 000 gigaoctets de données sont publiés dans le monde chaque seconde).

Voici un aperçu de la prospection commerciale à l’ère des Big Data.

Qu’est-ce que Big Data ?

Les Big Data peuvent être définies comme le traitement et l’analyse de données massives recueillies dans l’écosystème du web et dans les pratiques numériques. Il est généralement admis que cette définition n’est plus limitée à la seule « données brutes » mais comprend également de nouveaux éléments tels que l’analyse des sentiments ou des comportements des clients. En ce sens, les Big Data révolutionnent la prospection commerciale.

De la recherche scientifique à l’enseignement, les Big Data sont maintenant partout. Véritable mine d’or pour les entreprises, elle représente un vaste domaine de développement et de création de valeur, permettant ainsi aux entreprises de générer de nouvelles opportunités commerciales.

Big Data révolutionne la prospection commerciale

Big Data cartographie les données internes et externes

Les entreprises peuvent désormais connaître les moindres détails des événements organisés sur le web ou les réseaux sociaux. En complétant les données internes présentes dans leurs CRM par des données externes provenant du web et des réseaux sociaux, les équipes de marketing et de vente peuvent désormais construire un panel complet (Plate-forme de gestion des données), automatiquement enrichies en temps réel d’informations sur leurs perspectives (Renseignements sur les ventes).

Big Data intégré au pipeline de prospection commerciale

En adoptant des pratiques de veille commerciale et de « vente sociale », les équipes de marketing peuvent mieux connaître leurs prospects. Elles peuvent ainsi cibler et segmenter plus efficacement tout en proposant à leurs prospects des contenus de haute qualité et inédits.

Parallèlement, les équipes commerciales peuvent compléter leurs dossiers clients en temps réel pour mieux cerner les besoins et les attentes de leurs prospects. Par exemple, dès qu’un prospect est identifié, il est automatiquement transféré à un agent de développement des ventes (SDR) qui disposera de toutes les informations, complétées en amont, nécessaires à la qualification de ce prospect.

Si le résultat de la première qualification téléphonique est concluant, un Chargé de compte (AE) assure le suivi de la conversation sur la base des informations internes et externes contenues dans le dossier du client. Cela lui permet d’analyser les enjeux et d’anticiper la phase de négociation.

En accédant à cet ensemble de données collectées, triées et saisies automatiquement, les équipes de marketing et de vente sont en mesure de convertir davantage de pistes grâce à une stratégie d’entrée qui complète idéalement une stratégie de gestion des relations avec les prospects.

Big Data et organisation des équipes de vente et de marketing

Big Data révolutionne la prospection commerciale en s’avérant être un puissant outil d’organisation. Le déploiement d’une structure de base de données clients à 360 degrés, centralisée et partagée par les services marketing et commerciaux, permet à votre organisation d’optimiser les activités de ces services et d’augmenter considérablement leur productivité.

Cependant, les « Big Data » sont une approche récente et il peut parfois être difficile de les intégrer à la stratégie d’une entreprise. C’est pourquoi les directeurs commerciaux et marketing capitalisent sur de nouveaux profils (data miner, data scientist…) incluant une double dimension d’analyse statistique et de stratégie commerciale.

Si vous voulez en savoir plus sur la mesure des performances de votre prospection commerciale, essayez d’utiliser la matrice créée à cet effet. Vous pourrez ainsi calculer vos performances en matière de prospection commerciale et organiser les activités de vos représentants commerciaux.

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