Comment les meilleurs DTS qualifient-ils leurs perspectives ?


Le rôle du représentant pour le développement des ventes (DDC) est de décider si un prospect recherché est suffisamment qualifié pour être transmis à un responsable de compte. En termes plus techniques, le prospect passerait du statut de prospect qualifié en marketing à celui de prospect qualifié en vente.

Pour le savoir, la meilleure solution consiste à faire parler le prospect pendant un appel. Nous verrons comment orienter la conversation afin de qualifier rapidement un prospect.

Le DTS est un vérificateur des ventes

Lorsqu’il décide de contacter un prospect, le DTS sait que celui-ci a déjà manifesté un intérêt pour son produit ou service. Toutefois, il est impossible de qualifier cet intérêt à ce stade, et de savoir si cet intérêt peut être converti en un achat, de sorte que le prospect peut être transféré à un chargé de compte. Pour le savoir, le DTS peut utiliser une technique imbattable : devenez auditeur de ventes !

L’objectif du DTS n’est pas de vendre à tout prix, mais d’aider le prospect à identifier lui-même les points douloureux que le produit/service peut résoudre. L’audit téléphonique doit se dérouler en 3 étapes : analyse des besoins de présentation, et recommandations.

Le DTS doit se rappeler qu’il contacte le prospect pour lui permettre de profiter gratuitement de son expertise dans le domaine. Il n’appelle absolument pas le prospect pour faire un argumentaire de vente, mais pour lui permettre de bénéficier d’un service d’une telle qualité, qu’il vaut la peine de payer ! À ce stade, le DTS ne doit pas insister sur son produit ou service, pour éviter de rompre la relation de confiance. Pour être parfaitement franc, il peut faire savoir immédiatement à son auditeur qu’il fera quelques recommandations stratégiques à la fin de la conversation.

Le DTS pose des questions pour guider la conversation

Nous devons nous rappeler que le représentant du développement des ventes est là pour offrir une solution aux problèmes de son prospect. Il pose donc des questions ouvertes afin de découvrir le fonctionnement et l’organisation interne de l’entreprise :

Comment êtes-vous organisé en interne pour… ?

Quelles sont vos priorités pour… ?

Avez-vous déjà mis en place… ?

Comment vous occupez-vous de… ?

Ainsi, le prospect prendra conscience par lui-même des questions internes et, au final, il cherchera un service/produit pour répondre à ces questions.

Bien entendu, le DTS doit toujours garder à l’esprit les critères de qualification BANT afin de guider et de contrôler la conversation :

Budget : votre prospect dispose-t-il du budget nécessaire au déploiement de votre projet ?

Autorité : votre prospect est-il le décideur global du déploiement de votre projet ?

Besoin : votre prospect a-t-il vraiment besoin de votre produit/service ?

Temps : dans quel délai votre prospect prévoit-il de se déployer ?

À la fin de la discussion, le représentant du développement des ventes dispose de toutes les informations nécessaires pour aider le prospect à comprendre que le produit ou le service proposé est la solution idéale. Si tous les critères BANT sont également positifs, ce prospect est alors un SQL (Sales Qualified Lead), prêt pour une rencontre avec un chargé de clientèle !

Un bon moyen de vous assurer que vos DTS suivent vos scripts est d’utiliser les appels fantômes.

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