Comment recruter le meilleur vendeur ?


Recruter le meilleur candidat vendeur pour développer votre entreprise.

Voici la méthode utilisée par HubSpot pour recruter uniquement les meilleurs candidats.

La méthode HubSpot pour recruter les meilleurs candidats

Au lieu de se fier à ses sentiments, Mark Roberge a mis en place un processus de recrutement d’un vendeur à HubSpot qui est basé uniquement sur des chiffres.

Il procède comme suit :

  1. Définir les critères qui font un bon représentant commercial
  2. Rechercher des candidats et organiser des entretiens
  3. Pour chaque critère, donnez une note au candidat
  4. Recruter les candidats qui ont le meilleur score
  5. À partir des statistiques des représentants commerciaux recrutés, modifier les critères de recrutement pour ajouter du poids aux critères qui prédisent le succès futur des candidats

Définir les critères qui font un bon vendeur

Il est important de noter que les critères qui font un bon représentant commercial sont différents pour chaque entreprise : un bon représentant commercial dans une entreprise informatique bien établie ne sera pas nécessairement bon pour une jeune start-up de nouvelles technologies, et vice-versa.

Il y a des critères qui semblent être universels. Cependant, comme curiosité (un bon représentant commercial est intéressé par son interlocuteur), ou être un apprenant rapide (un bon représentant commercial peut vendre un produit dans un domaine qu’il ne connaît pas).

Bien que la première étape du processus établisse des critères par instinct, ces critères s’amélioreront au fur et à mesure du recrutement. Après avoir recruté plus de 100 représentants commerciaux, Mark Roberge n’a pu recruter que des Sales Superstars pour HubSpot.

Tester les profils des vendeurs

Cette méthodologie exige de la rigueur. Vous devez créer un test objectif pour chaque critère de notation. Chaque candidat doit être systématiquement noté.

Mark Roberge fait un jeu de rôle lors de ses entretiens de recrutement, et examine comment les candidats agissent selon ses critères :

Par exemple, pour tester sa curiosité, Mark Roberge se penche sur plusieurs choses :

Le candidat m’a-t-il posé des questions personnelles à son arrivée ? (ex. « Hey, j’ai vu sur ton profil LinkedIn que bla bla bla… ») Pendant le jeu de rôle, a-t-il commencé à faire le pitch du produit, ou à poser des questions ? etc…

Pour tester la capacité du candidat à apprendre rapidement, il termine systématiquement son jeu de rôle par une remarque positive et un point à améliorer. Il demande ensuite au candidat de recommencer l’exercice. Cette demande est difficile, mais si le candidat est capable d’envisager le domaine d’amélioration, il sait qu’il doit faire tout son possible pour le recruter.

En effet, si le candidat peut progresser dans un entretien de dix minutes, il sera une star en quelques mois !

Source candidats

Pour mettre en place la machine de recrutement, vous devez avoir des candidats. En ce qui concerne Mark Roberge, le meilleur vendeur recruté pour HubSpot n’est généralement pas passé par les annonces d’emploi, mais il a souvent été recruté.

Les meilleurs candidats aux postes de vente sont des candidats passifs : leurs compétences sont connues et leurs nouveaux patrons les débauchent. Ils n’ont jamais eu à chercher un emploi.

Le La meilleure source de candidats est LinkedIn.

Mark Roberge a mis en place une équipe de recrutement qui recherche des candidats toute la journée sur LinkedIn (recrutement de DTS).

Un autre conseil est de cibler une grande entreprise où vous savez que les représentants commerciaux sont bien formés, et de rechercher tous les représentants commerciaux qui ont travaillé dans cette entreprise, et de demander au directeur commercial qui sont les meilleurs.

Joyeux recrutement de représentants commerciaux !

Source : La formule d’accélération des ventes : Utiliser les données, la technologie et les ventes entrantes pour passer de 0 à 100 millions de dollars> par Mark Roberge

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