Dans quelle mesure l’évaluation efficace des prospects peut-elle accroître la productivité des équipes de vente ?


La notation du plomb offre des avantages. De nombreux représentants perdent leur temps à essayer de vendre à des personnes qui ne vont tout simplement pas se convertir.

La solution à ce problème ? Un système de notation des pistes qui identifie les meilleures pistes pour l’équipe de vente, ce qui signifie que l’équipe de vente peut concentrer son temps et ses ressources sur les pistes qui seront converties.

Le lead scoring est utile pour identifier les clients potentiels

Un problème courant que la notation des leads peut résoudre est d’avoir trop de leads.
L’idée est simple : l’équipe marketing génère des leads et les transmet à l’équipe commerciale. Néanmoins, tous les prospects ne sont pas bons à envoyer à l’équipe de vente : certains prospects doivent être disqualifiés, d’autres doivent être entretenus et d’autres encore doivent être envoyés à la vente sur place.

Pour les commerciaux, recevoir de mauvaises pistes a un coût. Tout d’abord, cela prend du temps qu’ils pourraient passer à établir une relation avec de bonnes pistes. Ensuite, s’engager avec une piste qui doit être entretenue et qui n’est pas prête à être vendue entraînera la perte d’un client potentiel.

Pour disqualifier des pistes, vous devez avoir mis en place un système de qualification et de notation. La notation traditionnelle des prospects est tout aussi bonne que l’alignement des équipes de marketing et de vente. Il est essentiel que les équipes de vente et de marketing aient la même vision de ce qui est considéré comme prêt à être vendu. Vous pouvez noter les prospects sur la base de leurs données démographiques, de leur firmographie, de leur engagement en matière de contenu, de leur comportement et de leur intérêt.

En fonction de la taille de l’entreprise et des ressources financières dont vous disposez, vous pouvez opter pour un système d’automatisation du marketing tel que Marketo, qui permet d’entretenir, de noter et de transférer les leads qualifiés aux représentants commerciaux, ou pour une solution « à la carte » telle que l’add-on de suivi du site web SalesWings et de notation des leads, qui se concentre sur la notation prédictive des leads et vous permet de savoir quels sont les leads prêts à être vendus. Une fois que vous avez identifié les « hot leads », une plateforme dédiée comme Magileads permet de s’engager avec ces leads via une campagne de courriels hautement personnalisés, qui gère également les suivis. Ainsi, votre équipe de vente se concentre uniquement sur les réponses positives et ne perd plus de temps à assurer le suivi.

Grâce à un système de notation des prospects, l’équipe de vente n’a plus besoin de tirer dans le noir mais peut appeler la bonne personne.

La notation du plomb permet une meilleure conversion

Comme indiqué plus haut, les représentants des ventes ont ainsi accès à des prospects qualifiés. Cela signifie que non seulement les vendeurs concluront plus de contrats « plus rapidement », mais qu’ils auront aussi des clients de longue date qui resteront plus longtemps dans l’entreprise. Il n’y a pas de meilleur moyen d’augmenter les ventes qu’en vendant à des clients existants.

Vitesse de réponse

Comme le souligne l’article « Speed of response » de SalesWings, « la rapidité de réponse d’un vendeur aux demandes de renseignements est en effet la première raison pour laquelle les acheteurs choisissent le vendeur gagnant ». Cela signifie que les équipes de vente ont besoin d’informations en temps réel sur le comportement des acheteurs afin de les contacter de manière proactive. La plupart des outils de notation des pistes informent automatiquement l’équipe de vente lorsqu’une piste devient intéressante.

Une meilleure expérience client

Un bon système de notation des prospects permettra d’améliorer l’expérience du client. Par exemple, il est possible de voir quel contenu ou canal est à l’origine des leads qualifiés. Il est également possible de créer une expérience utilisateur appropriée. En effet, vous tenez compte de leurs intérêts, de leurs comportements et de leur disposition à faire un achat. En outre, le fait de savoir quels prospects ne sont pas prêts à vendre facilite l’élaboration d’une stratégie de suivi appropriée.

Score de plomb traditionnel vs score de plomb prédictif

Comme mentionné précédemment, l’objectif principal de la notation des pistes est de séparer une piste qualifiée d’une piste non qualifiée.

Dans la notation traditionnelle des prospects, l’équipe marketing, avec l’aide de l’équipe commerciale, doit définir une série de facteurs de qualification qui détermineront si un prospect est qualifié pour cette entreprise. Par exemple, un critère pourrait être que les personnes travaillant dans l’industrie du logiciel sont mieux adaptées que celles travaillant dans d’autres secteurs. Ainsi, vous ajouterez et déduirez des points aux leads en fonction des informations que vous pourrez recueillir et des critères sélectionnés. Par exemple, vous pouvez ajouter +10 points à une piste dans l’industrie du logiciel. En fonction du score du lead, vous le transférerez ensuite à l’équipe de vente ou vous le cultiverez.

Dans la notation prédictive des prospects, c’est l’algorithme qui prédit qui dans votre base de données est qualifié ou non qualifié. Différents outils prendront en compte différentes informations lors de la prédiction du score.

En conclusion, un programme ou un outil efficace de notation des prospects peut apporter un contrôle au processus de gestion des prospects. Cela permettra à l’équipe de vente de bénéficier d’un lead de meilleure qualité. Elle offrira un taux de conversion plus élevé et des revenus accrus pour l’entreprise.

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