Développement des ventes sur base de comptes


Inspiré du marketing basé sur les comptes, le développement des ventes basé sur les comptes (ABSD) reprend les principes de la GAB et les adapte au développement des entreprises.

Qu’est-ce que le développement des ventes sur compte ?

Le développement des ventes basé sur les comptes pourrait être traduit par « développement commercial des grands comptes ». Le développement des ventes basé sur les comptes peut être défini comme le processus permettant de générer de nouveaux des opportunités commerciales au sein d’un marché cible grâce à des campagnes ciblées menées directement par les représentants commerciaux, plutôt que par le marketing.

Il s’agit de campagnes sortantes très personnalisées qui utilisent différents canaux (appels, e-mails, etc…) et qui peuvent être, pour une grande majorité, automatisées. Account Based Sales Development est une approche commerciale qui fournit un flux régulier de leads provenant de ventes sortantes (Predictable Revenue-like)

Comment mettre en place le développement des ventes sur compte

Commencez par définir votre profil de client idéal (PCI)

Pour cibler les entreprises pertinentes pour votre activité, vous devez définir très clairement votre profil de client idéal afin de trouver les entreprises qui correspondent à ce profil. Si vous avez plusieurs PCI, cela vous permettra de définir vos segments de clientèle.

Cibler des profils et collecter des données

Pour chacun des comptes ciblés correspondant à votre PCI, vous ciblerez toutes les personnes concernées qui pourraient éventuellement prendre part au processus décisionnel et vous collecterez des données à leur sujet. C’est là qu’un logiciel tel que Magileads pourrait vous aider à gagner beaucoup de temps.

Définissez vos modèles de courrier électronique de base

Vos modèles de courrier électronique sont des messages personnalisés à envoyer aux personnes de votre PCI. Ils doivent contenir un certain nombre de variables (balises de fusion) telles que les prénoms, les noms de famille, le nom de l’entreprise, etc. pour qu’ils soient pertinents et répondent aux points sensibles de votre interlocuteur. Votre campagne de vente sortante doit également comporter des e-mails de suivi qui peuvent facilement être automatisés afin de maximiser le taux de réponse à vos e-mails froids.

Commencez votre campagne de vente à l’étranger

Une fois que vos modèles sont prêts, envoyez vos campagnes à vos prospects ciblés (avec les détails que vous avez pu obtenir avec Magileads)
Analyser les résultats de ces campagnes et prendre en charge les réponses tout en définissant en même temps les étapes et les actions suivantes à mettre en place : Peut-être cibler un nouvel interlocuteur ? Ou appeler des pistes marquées ?