Différence entre le prospect qualifié pour le marketing et le prospect qualifié pour la vente ?


Dans le cycle de vente idéal, avant de devenir client, votre prospect va passer par plusieurs étapes de qualification. Votre prospect va évoluer vers un lead, puis un MQL, Marketing Qualified Lead, puis un SQL, Sales Qualified Lead, et enfin un client.

Quelles sont les différences réelles entre ces niveaux de qualification ?

Niveau 0 à 1 : de prospect à leader

Les limites entre les termes « prospect » et « lead » sont généralement très vagues. Certains considèrent même les deux termes comme de simples synonymes. Chez Magileads, nous préférons faire une distinction entre le terme « prospect » et le terme « lead » qualifié pour la vente. Pour nous, un prospect est équivalent à notre ICP, Profil du client idéal. C’est le niveau zéro pour la qualification.

Quant au Lead, c’est un prospect dont l’intérêt, même minimal, a été identifié. Par exemple, c’est un prospect qui a fait l’objet d’une campagne de vente à l’étranger et qui a ouvert ou cliqué sur le lien dans un e-mail. Ou encore, un Lead est un prospect qui a laissé ses coordonnées, comme une adresse électronique, pour télécharger un ebook.

Niveau 1 à 2 : de Lead à Marketing Qualified Lead

Maintenant que votre prospect a montré de l’intérêt, vous devez savoir si cet intérêt peut se concrétiser ou s’il s’agit simplement d’une curiosité, qui ne rentre pas dans le cadre de votre PCI.

C’est pourquoi, grâce à l’automatisation du marketing et à la notation, votre Lead accumulera des bons et des mauvais points, en fonction de ses actions et de ses interactions avec votre site web et vos actions de marketing. Par exemple, lors d’une demande d’essai de votre service, certaines questions – comme sa fonction, la taille de son équipe ou son secteur d’activité – peuvent augmenter ou diminuer son score.

Le prospect a-t-il vu plusieurs articles de votre blog ? Le prospect a-t-il visité la page des prix de votre site web ? Le prospect a-t-il répondu positivement à la demande de prospection Outbound ?

Lorsque le prospect atteint un certain score déterminé par vos propres critères prédéfinis, il passe au statut de Lead Qualifié Marketing.

Niveau 2 à 3 : de « lead qualifié en marketing » à « lead qualifié en vente

Lorsqu’un prospect devient un MQL, un commercial désigné de votre équipe, le représentant du développement des ventes, pourra le contacter.

Au cours de cet échange rapide, le DTS guidera la conversation afin de savoir si, en plus d’être qualifié d’un point de vue marketing, votre MQL répond aux critères BANT (Budget, Autorité, Délai, Besoin). Si la conclusion de cet échange est positive, ce n’est qu’à ce moment qu’un autre vendeur désigné, le chargé de compte, fera des échanges avec votre prospect. Si le MQL n’est pas encore assez mature, par exemple si un ou plusieurs critères BANT ne sont pas remplis, Lead Nurturing prendra les rênes pour maintenir la relation et s’assurera, le moment venu, qu’il s’engage envers vous plutôt qu’envers un concurrent.

Niveau 3 à 4 : de la vente qualifiée à l’acheteur

Lorsqu’un prospect devient un SQL, cela signifie que tous les systèmes vont envisager une vente. Il est inutile d’envoyer votre responsable de compte sur des prospects non qualifiés, à peine qualifiés, ou même froids.

À ce stade, une démonstration du produit est le meilleur moyen de valider les attentes de votre prospect avec votre solution. À l’issue de cet échange, un budget est clairement défini et votre SQL s’engage et devient client. Si vous ne concluez pas la vente, le Lead Nurturing est un allié précieux pour entamer une nouvelle conversation le moment venu.

Comme vous l’aurez compris, outre ces exigences de qualification à plusieurs niveaux, il est essentiel d’adapter votre équipe de vente !

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