Méthodes de prospection B2B : Cold Calling vs Cold Emailing


En France, de nombreuses entreprises B2B axent leurs méthodes de prospection commerciale sur le téléphone ou, autrement dit, sur le démarchage téléphonique. Inversement, le cold emailing est souvent associé et lié au marketing, alors qu’il s’agit en fait d’un outil de prospection qui offre de nombreux avantages.

Voici une comparaison rapide entre le Cold Calling et le Cold Emailing.

Appel à froid

La prospection téléphonique peut être la meilleure option si vous vous trouvez dans une ou plusieurs des situations suivantes :

  • Votre marché cible est de petite taille (niche ou grands comptes)
  • Vous avez une affaire moyenne importante par client
  • Vos interlocuteurs n’utilisent pas leur courrier électronique ou du moins pas de courrier électronique d’entreprise (commerçants, etc…)

Entrer en contact direct avec votre interlocuteur par le biais d’un L’appel téléphonique vous permet de gagner du temps.

Dans ce cas, le principal défi consistera plutôt à identifier le bon interlocuteur et à obtenir sa ligne téléphonique directe ou son numéro de téléphone portable.

L’envoi de courriers électroniques à froid

Si vous ne faites pas partie d’un des cas cités précédemment, il y a plusieurs avantages à favoriser les courriels de prospection :

  • Le démarchage téléphonique est difficile et souvent démoralisant pour vos représentants commerciaux : Ils doivent faire face à plusieurs revers avec seulement quelques réponses.
  • Commencer par envoyer un e-mail de prospection nous permet de n’appeler que les prospects les plus intéressés, et donc de faire gagner du temps à vos représentants commerciaux !

Le téléphone est beaucoup plus intrusif et plus long, bien que les deux approches soient complémentaires. L’envoi d’un courrier électronique ne vous dispense pas d’appeler, mais permet d’obtenir de meilleures conditions d’appel : avec un rendez-vous, en sachant qui vous êtes, avec un intérêt, etc.

Naturellement, pour que cette approche fonctionne, il faut :

  • Se démarquer des e-mails de prospection mal rédigés (99%)
  • Obtenir des listes de courriels professionnels nominatifs