Pourquoi devriez-vous spécialiser vos agents commerciaux ?


La spécialisation de vos agents commerciaux présente de nombreux avantages. Voici quelques-unes des spécialisations que vous pouvez faire et quelques raisons pour lesquelles cette spécialisation est une bonne idée :

Spécialisation des agents commerciaux des nouvelles entreprises/ Croissance des comptes

Pourquoi devriez-vous spécialiser vos agents commerciaux et distinguer ceux qui font de la prospection de ceux qui travaillent à la croissance des comptes ?

Il y a de nombreuses raisons à cela :

  • Vous économisez de l’argent. Désormais, il n’est plus nécessaire de payer des agents commerciaux expérimentés (et coûteux) pour faire de la prospection. Vous pourrez réserver ce rôle à un agent commercial débutant ou même le sous-traiter complètement si vous souhaitez réduire les coûts de manière drastique.
  • Vous exploiterez la force de chaque agent commercial. Certains agents commerciaux sont vraiment de bons « chasseurs », tandis que d’autres sont bien meilleurs dans la croissance des comptes existants ou « agriculteurs ».
  • Vous pouvez faire évoluer vos agents commerciaux. Si un DTS (un agent commercial qui s’occupe de la prospection des ventes) dépasse son quota pendant X mois, il peut devenir chargé de compte et cesser de faire de la prospection des ventes. C’est très motivant !
  • Vous encouragerez une véritable équipe de travail où chacun joue un rôle et vous limiterez la concurrence interne.

Spécialisation des agents de vente entrants/sortants

En séparant les activités Outbound et Inbound, vos agents commerciaux seront également plus efficaces, car il est assez difficile de jongler avec ces deux activités.

Pour preuve, Salesforce.com a tenté de changer les agents commerciaux spécialisés (ventes sortantes et entrantes) en agents commerciaux multifonctionnels. Leur productivité a chuté de 30% en une semaine… et ils sont retournés à leur configuration initiale.

4 rôles de vente distincts

Si nous continuons à partir des deux derniers points, vous pourrez spécialiser votre équipe de vente en la séparant d’abord dans la prospection de la croissance des comptes, puis dans la prospection sortante de la gestion des leads entrants.

En ajoutant à cela la gestion de vos clients existants, votre équipe sera composée de 4 rôles de vente distincts :

  • Ventes sortantes: Le rôle de vos représentants de développement des ventes est de rechercher de nouveaux clients par la prospection et de fixer des rendez-vous pour vos chargés de clientèle.
  • Ventes entrantes: Le rôle des DTS est de gérer le flux de prospects entrants, de les qualifier lors d’un premier appel et d’exposer éventuellement votre produit avant de céder le poste à des chargés de clientèle.
  • Directeurs de comptes: Une fois que vos prospects sont qualifiés par vos ventes entrantes et sortantes, leur rôle sera de conclure des affaires. Il peut s’agir de ventes internes ou de ventes sur le terrain, en fonction notamment de la taille de l’affaire. Ils sont également responsables du suivi des nouveaux clients jusqu’à ce que la solution solide ait été mise en œuvre.
  • Réussite des clients: Il s’agit pour l’équipe de support d’assumer la responsabilité des clients une fois que la solution leur a été déployée.

Autres spécialisations

D’autres spécialisations peuvent être bénéfiques selon la taille de votre entreprise. Vous pouvez spécialiser vos agents commerciaux par secteur d’activité afin d’être plus pertinent dans votre discours de vente et d’être adapté à vos représentants.

Il peut également être tentant, voire nécessaire dans les grandes entreprises, de spécialiser votre équipe de vente dans certains de vos produits. S’ils sont en effet beaucoup plus familiers avec le produit et auront une meilleure connaissance du discours de vente détaillé, le gros inconvénient est qu’ils auront moins tendance à identifier les besoins d’autres clients potentiels et à faire de l’up-selling et de la vente croisée…

Quand devez-vous spécialiser votre équipe de vente ?

Il est évident que votre équipe de vente doit atteindre une certaine taille minimale si vous souhaitez la spécialiser. Avec un ou deux agents commerciaux, il est difficile de les spécialiser. De plus, si votre volume de pistes entrantes n’est pas suffisant, vous ne pouvez pas avoir un agent commercial dédié.

La meilleure solution consiste à spécialiser vos agents commerciaux lorsqu’ils ont généré un certain volume d’affaires et qu’ils commencent à passer du temps à s’occuper de vos clients. Vous pourrez alors les faire évoluer vers un rôle d’Account Executive. De plus, vous pouvez engager des agents commerciaux plus juniors comme SDR qui seront chargés de la partie prospection.

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