Qu’est-ce que le Social Selling ?


L’influence des médias sociaux est inévitable et ne doit pas être considérée uniquement comme un canal de communication privé. Ils sont aussi un outil formidable pour les entreprises ! Non seulement vous pouvez entrer en contact ou rester en contact avec des prospects intéressants, mais aussi générer des opportunités de vente sur les médias sociaux. C’est ça, le Social Selling !

Super. Mais qu’est-ce que le Social Selling exactement ?

Le Social Selling se caractérise par un processus de recherche, de sélection et d’interactivité avec des perspectives potentielles sur les médias sociaux. Le Social Selling permet aux équipes de vente et de marketing de développer et/ou d’accélérer les opportunités commerciales.

Pourquoi devriez-vous vous intéresser à la vente sociale ?

Plus de 70 % des internautes utilisent les médias sociaux. Ce chiffre montre clairement l’omniprésence des médias sociaux dans notre vie quotidienne.

78 % des représentants commerciaux qui utilisent les médias sociaux comme plateforme de vente obtiennent de bien meilleurs résultats que ceux qui ne le font pas
-Forbes

Les médias sociaux peuvent donc réellement stimuler vos ventes. Tout d’abord, en identifiant les prospects Top of the Funnel grâce aux données précises disponibles. De cette façon, les représentants commerciaux peuvent perdre moins de temps avec des prospects non qualifiés.

La vente est par nature un processus social. La vente sociale replace les prospects et les clients dans une relation directe entre le vendeur et l’acheteur. Plutôt que d’utiliser des techniques traditionnelles comme le démarchage téléphonique ou l’envoi de courriels, le processus de vente passe désormais par Facebook, LinkedIn ou Viadeo.

L’objectif principal du Social Selling est de modifier sa prospection commerciale en utilisant les médias sociaux comme point d’entrée dans l’entonnoir de vente, en améliorant les interactions entre le prospect et le vendeur. L’un des autres points forts du Social Selling consiste à faciliter la mise en place de campagnes de marketing qui disposent de nombreuses mesures permettant d’analyser les retours sur investissement.

L’utilisation des médias sociaux dans le domaine B2B est également dominante, plus de 65 % des acheteurs potentiels utilisant les médias sociaux pour se renseigner sur les vendeurs. Ces derniers utilisent des outils tels que Viadeo (10 millions d’abonnés dans l’hexagone) ou encore LinkedIn (10 millions). En connectant les actifs sur un même réseau, ces logiciels permettent d’établir de nombreuses relations qui représenteront par la suite de nombreuses opportunités de vente. Chaque vendeur a son acheteur, et chaque acheteur a son vendeur.

Et ça marche. Les résultats des ventes sont bien meilleurs, car la décision d’acheter est déjà prise par le client lorsqu’il est repéré par le vendeur.

Comment procéder ?

Trouvez votre profil de client idéal

Quel que soit le talent dont vous êtes doué, vous ne pouvez pas tout vendre à n’importe qui. Il vous faut déterminer le secteur d’activité des entreprises visées, ainsi que leur chiffre d’affaires, la position occupée par le client type au sein de ces entreprises et, enfin et surtout, les problèmes auxquels il pourrait être confronté – et qui pourraient être résolus par le produit vendu. Ce processus de recherche peut sembler long et ennuyeux, mais il est essentiel pour le reste de la prospection. C’est ce que nous appelons le profil du client idéal (ICP)

Maîtriser les médias sociaux

Pour lancer le processus de vente sociale, les outils sont simples et à la portée de tous. La première étape consiste à avoir un compte sur l’un de ces réseaux professionnels : Viadeo, LinkedIn ou même les deux en même temps pour plus d’opportunités. Bien que Twitter soit destiné au grand public, il dit utile dans certaines situations.

Au sein des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, vous trouverez à votre disposition de nombreux outils payants tels que Sales Navigator qui vous permet de consulter autant de profils que vous le souhaitez tout en rendant vos recherches plus précises et plus pertinentes.

D’autres outils tels que Magileads vous permettront de récupérer directement des informations sur vos prospects dans les réseaux sociaux professionnels. Ce dernier outil peut être un atout considérable dans le processus de vente sociale.

En étant présent sur les réseaux sociaux professionnels, vous pouvez établir un contact qui peut être déterminant dans le processus de vente. Soyez toujours proche de vos acheteurs potentiels et participez à autant de discussions de groupe que possible pour entrer en contact avec eux et acquérir une réputation.
Plus votre réseau est grand, plus vous aurez de chances de réussir votre prospection. Votre visibilité joue un rôle clé dans le Social Selling. Voici 13 conseils pour augmenter votre visibilité sur LinkedIn.

Se démarquer en générant un contenu intéressant

Le marketing de contenu vous permet d’aider le prospect tout au long du processus d’achat. Que ce soit sous la forme d’un article de fond, d’un livre blanc ou d’un dossier client, le contenu doit toujours être en corrélation avec votre activité ainsi qu’avec votre produit. C’est aussi l’occasion pour vous de présenter votre solution et son fonctionnement. Par ailleurs, le marketing de contenu vous permettra également de répondre à ses problématiques et de renforcer votre expertise en la matière. Vous pouvez et devez animer vos profils avec un contenu pertinent (qu’il provienne de sources externes ou de la vôtre). Veillez particulièrement à la qualité de ce dernier car il représente le fer de lance de votre stratégie de Social Selling.

Rendez-vous essentiel

Le Social Selling est un mélange entre le marketing entrant (entering marketing) et le marketing de contenu. C’est le client qui doit venir vous voir lorsqu’il a un besoin à satisfaire et qu’il veut acheter quelque chose ; mais c’est le travail stratégique des compétences interpersonnelles qui le conduira vers les représentants commerciaux qu’il connaîtra le mieux et le plus, surtout si ces derniers ont su se présenter comme des experts en la matière.

Construisez votre équipe de rêve

Pour que votre Social Selling soit efficace, vous devez disposer d’une équipe irréprochable. Cette dernière doit connaître les réseaux sociaux et doit les maîtriser. Pour cela, recherchez parmi votre équipe de vente actuelle la personne qui recourt aux réseaux sociaux pour un usage personnel. En outre, votre équipe doit être proche de votre équipe marketing pour mettre en lumière le bon contenu au bon moment.

L’optimisation des médias de recherche

Le Search Media Optimization (SMO) ou l’optimisation des médias sociaux nous permet d’attirer des visiteurs par le biais des réseaux sociaux. C’est l’un des piliers du Social Selling. En effet, le visiteur est attiré par le contenu provenant d’un blog (articles, infographies, vidéos) ou directement par les réseaux sociaux grâce aux boutons « call to action » qui vous redirigent naturellement vers le site web de l’entreprise. Son référencement est donc majeur et mérite donc votre attention.

Tout cela, bien sûr, ne peut se réaliser qu’avec une bonne dose de tact envers le prospect et doit beaucoup aux capacités d’adaptation du vendeur, qui connaît le produit et peut répondre à toutes les questions posées ci-dessus par l’acheteur potentiel. Ce contact humain par le biais de réseaux sociaux professionnels est la clé de la vente sociale, ce qui fait de cette nouvelle méthode un moyen redoutable de mener une prospection.

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