Qu’est-ce qu’un représentant de développement des ventes ?


Le représentant du développement des ventes pour les anglophones est souvent mentionné, mais ce rôle commercial est beaucoup plus discret dans les entreprises françaises.

Qu’est-ce qu’un représentant du développement des ventes ?

Qu’est-ce qu’un représentant de développement des ventes ?

Un représentant de développement des ventes (SDR) est un poste de vente interne ; cela signifie qu’il ne va pas aux réunions. Il se concentre essentiellement sur la prospection (Outbound sales). Les représentants de développement des ventes n’ont pas d’objectifs de vente. Leur but est de faire avancer les pistes dans le pipeline des ventes en qualifiant les prospects ou en prenant des rendez-vous avec les personnes chargées de conclure les ventes, les Account Executives.

En général, ils doivent générer une liste de prospects ou travailler sur une liste fournie par le service Marketing, et contacter puis qualifier les prospects afin de voir s’il est intéressant pour les représentants de passer leur temps avec ces derniers. Cela permet aux chargés de clientèle de se concentrer sur les prospects les plus intéressants.

De nombreuses entreprises comme Salesforce, Dropbox ou Hubspot ont connu une forte croissance grâce à cette division des rôles de vente.

Quel est le rôle d’un représentant du développement des ventes ?

Comme nous l’avons mentionné, les missions du représentant pour le développement des ventes comprennent :

Parfois, en créant des listes de prospects.

Prendre contact avec des prospects par téléphone ou par courrier électronique.

Les prospects contactés sont qualifiés lors d’un court appel de qualification pour les faire passer du statut MQL au statut SQL.

Générer des nominations qualifiées pour les Account Executives.

Quelles sont les qualités d’un bon représentant en développement des ventes ?

Le représentant du développement des ventes est une personne rigoureuse et organisée, qui sait comment apprendre et appliquer un processus de vente, et qui peut prendre des notes claires dans le CRM afin de donner le plus d’informations possible aux responsables de compte.

Il doit être sympathique pour entrer en contact avec des prospects qui n’attendent pas son appel, ainsi que pour valider tous les critères de qualification de manière naturelle. Il est important que le prospect n’ait pas l’impression que le SDR remplit une liste de contrôle comme un robot, mais plutôt qu’il ait une courte discussion et qu’il apprenne à se connaître.

Le DTS est généralement un représentant commercial débutant, qui n’aura pas peur d’appliquer fidèlement le processus, et qui sera motivé pour traiter un grand volume de prospects.

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