Startups, 4 conseils pour recruter votre premier représentant commercial


La seule étape critique pour les start-ups est la création de votre équipe de vente. Quand devriez-vous recruter votre premier représentant commercial ? Quel profil devriez-vous recruter ?

Voici quatre conseils pour bien recruter votre premier représentant commercial.

Ne pas recruter trop tôt

Il y a une erreur que vous ne devez pas commettre, surtout si vous êtes un fondateur technique : ne recrutez pas votre premier représentant commercial trop tôt.

La première raison est que vous devez absolument être en mesure de trouver vos premiers clients par vous-même. Cela vous permettra de répondre aux questions suivantes :

  1. Votre produit ou service répond-il à un besoin réel ?
  2. Avez-vous un processus de vente qui fonctionne et qui est modulable ?

En plus de répondre à ces deux questions, votre produit doit être compatible avec la présence d’une équipe de vente. Il ne sert à rien de recruter des représentants commerciaux pour vendre un produit à 10 € par mois !

Avant cette étape, vous n’en tirerez aucun avantage, car le chiffre d’affaires généré par vos représentants commerciaux ne couvrira pas leur salaire de base. Cela ne leur sera pas non plus profitable, car leur commission sera très faible.

Vous devez penser à recruter des représentants commerciaux lorsque la valeur moyenne de votre contrat est supérieure à 1 000 €. Idéalement, votre représentant commercial devrait être en mesure de générer 100 000 € de revenus.

Chez Magileads, nous avons d’abord embauché un représentant commercial stagiaire pour quelques mois. Cela nous a permis de tester notre processus de vente et d’avoir une idée des résultats qui pourraient être obtenus par une personne sans expérience des produits et peu expérimentée dans la vente.

Ne recrutez pas un représentant commercial… mais recrutez-en deux !

Le recrutement de votre premier représentant commercial est une étape difficile à franchir… mais en recruter deux à la fois peut sembler irresponsable ! En réalité, c’est tout le contraire. Recruter deux représentants commerciaux en même temps présente de nombreux avantages.

  • Le premier avantage énorme est que vous pouvez comparer. Si vous n’avez qu’un seul représentant commercial, et qu’il ne peut pas atteindre vos objectifs, vous ne saurez jamais si le représentant commercial fait mal son travail, ou si c’est votre processus de vente qui n’est pas adapté et reproductible.
  • Avec deux représentants commerciaux, vous verrez immédiatement si l’un des deux est plus performant que l’autre et vous pourrez adapter votre processus de vente en fonction de cela. Si aucun de vos représentants ne parvient à atteindre vos objectifs, il est fort possible que les objectifs soient irréalistes, ou que votre processus de vente lui-même ne soit pas bon. Il est également possible que vous ayez recruté deux mauvais représentants commerciaux… mais la probabilité est faible, et votre processus de vente devrait pouvoir être appliqué par n’importe quel représentant commercial.

Avec deux représentants commerciaux, vous ajouterez également un peu d’esprit de compétition qui créera une rivalité positive et donnera à vos représentants commerciaux le désir d’exceller. Vous pouvez, par exemple, créer des défis de vente.
Avec deux représentants commerciaux, vous réduisez vos risques. Si vous n’aviez qu’un seul représentant commercial, il serait responsable de 100 % du chiffre d’affaires généré… que feriez-vous s’il partait au bout de quelques mois ?

Pas de vice-président des ventes mais des représentants des ventes juniors

Une erreur à ne pas commettre est de recruter immédiatement un vice-président des ventes pour révolutionner votre processus de vente. Personne ne connaît mieux que vous votre produit ou la manière de le vendre.

Privilégiez plutôt le recrutement de jeunes représentants commerciaux (2 à 3 ans d’expérience au maximum), voire de personnes sans expérience de la vente, mais avec un potentiel.

Le recrutement de jeunes représentants commerciaux présente plusieurs avantages :

  • Ils seront beaucoup plus motivés pour la prospection
  • Vous pouvez les former et les modeler pour votre processus de vente
  • Vous pouvez leur verser un salaire de base inférieur (compensé par une commission plus élevée)

Ne spécialisez pas vos représentants commerciaux dès le début

Il est important de spécialiser votre équipe de vente, mais cela ne doit pas être votre première priorité !
Vos représentants commerciaux doivent d’abord être des généralistes : ils s’occupent de la prospection, des rendez-vous, de la signature des contrats et de la gestion du suivi des clients.

Au bout de quelques mois, lorsque vos représentants commerciaux ont généré un chiffre d’affaires suffisant, vous pouvez commencer à spécialiser votre équipe de vente afin qu’elle devienne plus efficace. Vos deux représentants commerciaux cesseront alors de prospecter et deviendront des chargés de clientèle. Ainsi, vous pouvez recruter un autre représentant commercial dont le rôle sera de générer des rencontres qualifiées pour eux : un Sales Development Representative.

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