L’évolution du cycle de vente B2B ?

Le cycle de vente B2B peut être divisé en 7 grands cycles clés après avoir défini qui en est responsable : la prospection, la préapproche, l’approche, la présentation, le dépassement des objections, la clôture et le suivi.

Même si ces étapes sont similaires, les techniques employées pour les réaliser ont tellement évolué depuis le XXe siècle qu’un vendeur de cette époque se demanderait si vous exercez ne serait-ce que le même métier.

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Étape 0 – Qui est responsable du cycle de vente interentreprises ?

Autrefois propriété exclusive du vendeur, aujourd’hui c’est soit l’équipe marketing, soit l’équipe commerciale qui est concernée ; comme vous le verrez dans les étapes suivantes.

Étape 1 – Prospection

Élément essentiel de la prospection, la liste, normalement achetée, était la seule source de prospection active de tout bon vendeur qui se respecte. Heureusement aujourd’hui, chaque vendeur peut créer lui-même sa propre liste de prospects grâce aux médias sociaux.

Grâce aux techniques de vente à l’étranger, un vendeur peut prospecter directement sur les médias sociaux pour les professionnels et engager automatiquement ses prospects par le biais de scénarios personnalisés par e-mail.

Par ailleurs, le marketing entrant, via le contenu, permet aux prospects intéressés de découvrir eux-mêmes les produits/services, et donc de mettre en place une prospection passive. Cela indique que le prospect cherchera à entrer en contact avec le vendeur par lui-même.

Étape 2 – La préapproche

Cruciale pour le cycle de vente B2B, la préapproche est le moment où le vendeur s’informe sur son prospect. Auparavant, ce travail se faisait unilatéralement sur la base d’informations sur l’entreprise glanées dans votre entourage à partir de votre réseau, par exemple.

À l’ère du Social Selling, il est moins rare qu’un vendeur échange avec son prospect via les médias sociaux et mélange les étapes en répondant à ses questions à l’avance. Sans parler des outils de consolidation des données qui, à partir d’un simple e-mail, peuvent donner des informations sur le rôle du prospect, le chiffre d’affaires de son entreprise, etc…

Étape 3 – L’approche

Avant Internet, la meilleure solution pour contacter un prospect était de faire du porte-à-porte ou de passer un appel téléphonique. Grâce aux outils d’automatisation du marketing et des ventes, et au “Cold Calling 2.0”, il est possible de déterminer automatiquement l’intérêt d’un prospect et de se concentrer sur ceux qui ont le plus de potentiel.

Soit dit en passant, cette approche relève presque entièrement de la responsabilité du représentant du développement des ventes, qui entreprend ce processus d’évaluation avant de le transmettre à un responsable de compte.

Étape 4 – La présentation

L’une des premières techniques de présentation mises en place pour améliorer la productivité des vendeurs a été la “présentation de vente en boîte” (ou “argumentaire scénarisé du vendeur”).

Cette approche a été très efficace pour assurer l’uniformité du discours des vendeurs. Aujourd’hui, afin d’éviter les déplacements des vendeurs, il est idéal de communiquer par le biais d’une démonstration en ligne personnalisée.

Étape 5 – La levée des objections

À ce stade, un vendeur du XXe siècle aurait fait tout son possible pour surmonter les objections de son prospect dans le seul but de convaincre chacun d’acheter son produit et de conclure la vente.

Pourtant, nous savons aujourd’hui qu’il est important d’adopter une approche plus orientée vers le client, et de s’assurer que le produit/service correspondra aux besoins du prospect. Le Lead Nurturing est de plus en plus utilisé pour faire mûrir un prospect avant de passer au stade de la vente.

Étape 6 – La clôture

Une simple vente, bien que très intéressante à court terme, ne permet pas de fidéliser le client et d’assurer un cycle de vente B2B vertueux. Une vente, encore moins importante, sera finalement plus intéressante si le client a le sentiment d’avoir été accompagné tout au long de la vente, notamment grâce aux recommandations.

Étape 7 – Le suivi après-vente

Étape souvent oubliée du cycle de vente B2B, le suivi après-vente ne peut se limiter à l’envoi d’une lettre/d’un flyer et de quelques goodies (même si cela renforce le lien avec votre client).

Le poste de Customer Success, dédié au suivi du client, devient lui-même de plus en plus indispensable pour fidéliser les clients, les suivre et surtout obtenir de précieuses recommandations concernant leurs réseaux.