Comment trouver de nouveaux clients B2B
Comment acquérir de nouveaux clients B2B ? Voici une liste des canaux d’acquisition utilisés pour trouver de nouveaux clients dans le domaine du B2B.
Trouver de nouveaux clients B2B : les meilleures pratiques
Certaines méthodes d’acquisition ne vous apporteront que peu de perspectives, mais des perspectives hautement qualifiées. Certaines stratégies nécessitent un investissement financier initial, d’autres sont totalement gratuites mais prennent du temps. Certains canaux d’acquisition peuvent s’adapter plus facilement que d’autres. Chaque canal d’acquisition a ses propres avantages et désavantages. Il est important de les utiliser tous puis de mélanger ceux qui présentent les meilleurs rapports Volume / Qualité / Budget / Temps passé.
Appel à froid
La prospection téléphonique (Cold Calling) est utilisée par de nombreuses entreprises. Cependant, cette activité est généralement longue pour une équipe de vente. Malgré son inconvénient, c’est un moyen très courant d’atteindre directement de nouveaux prospects B2B et de répondre directement aux objections.
Envoyer un courriel à
Le Cold Emailing est probablement la stratégie la plus efficace pour entrer en contact avec un grand nombre de prospects de manière intelligente (par l’envoi de courriels ciblés et précis). Si l’envoi manuel de ces messages peut prendre beaucoup de temps, il est très facile à automatiser.
Foire commerciale
Les salons et expositions peuvent être une bonne source de nouveaux clients et vous aider à gagner en visibilité. Vos prospects sont plus ou moins ciblés selon le salon auquel vous vous rendez (plus c’est précis, mieux c’est), et nécessitent un investissement financier qui se compte en dizaines de milliers de dollars.
Il existe différentes façons de participer à un salon professionnel :
- Vous pouvez avoir un stand
- Vous pouvez être invité en tant que conférencier (le meilleur combo car il offre la meilleure visibilité, en plus, il est parfois gratuit)
- Vous pouvez sponsoriser l’événement
- Vous pouvez venir en tant que simple visiteur et visiter chaque stand
Marketing de contenu
Le contenu marketing (ou marketing entrant) rassemble tout ce que vous pouvez faire pour aider les prospects à vous trouver avant vous !
Pour avoir un réel impact, vous devez être visible et créer beaucoup de contenu sur votre propre site web et sur d’autres.
Voici une liste de contenus qui sont généralement créés dans le cadre d’une stratégie de marketing de contenu :
- Avoir un blog (et le publier au moins 2 fois par semaine)
- Publie des livres électroniques et des études de cas
- Publication d’un livre de papier
- Webinaires d’animation
- Rédaction d’articles sur des blogs, sur LinkedIn, sur Medium, …
- Publication sur Slideshare
- Etre actif sur les sites communautaires : forums, Quora, Reddit, etc…/li>
- Publication de vidéos sur Youtube
Le marketing de contenu est une stratégie à long terme qui va générer un flux constant de nouveaux prospects.
Publicité en ligne
La publicité est un moyen de trouver de nouveaux clients B2B qui nécessite un investissement initial important et qui est très évolutif jusqu’à un certain point. Si vous avez un coût d’acquisition intéressant, vous pouvez facilement doubler votre trafic : en gros, il s’agit de multiplier votre budget et d’optimiser votre CTR (click through rate)
Voici quelques plateformes publicitaires numériques couramment utilisées :
- Google Adwords (ou Bing Ads)
- Publicité sur Facebook : même dans le B2B
- Annonces Linkedin
- Annonces sur Twitter
- Outbrain (pour promouvoir les articles de blog)
La publicité se présente sous différents formats (affichage, pré-rouleau, recherche, …) qui ont tous des avantages et des inconvénients. La RTB est également intéressante avec un budget important.
Partenariats
Les partenariats permettent un échange de visibilité et sont totalement gratuits. Pour que les partenariats soient fructueux, vous devez sélectionner des partenaires ciblant le même profil de client idéal mais qui ne sont pas en concurrence directe avec vous.
Par exemple :
- Un échange de billets de blog
- Un échange d’e-mails
- Webinaire ou événements en commun
- Une promotion spéciale
- etc…
Marketing hors ligne
Les actions de marketing plus traditionnelles peuvent comprendre différentes stratégies :
- Flyers : distribution de flyers à la sortie des métros ou dans des lieux très fréquentés
- Courrier postal
- Publicité : TV, radio, cinéma, dans le métro, sur les abribus, sur les voitures, etc…
- Street Marketing : Soyez original pour être remarqué !
- Relations publiques
- etc…
Orientation
Le bouche à oreille peut être créé avec ou sans contrepartie (financière).
Dans les cas où une contrepartie est prévue, la saisine peut prendre différentes formes :
- Parrainage : donner des avantages supplémentaires à ceux qui vous recommandent (Boîte de dépôt donnée pour l’examen extra-espace)
- Programme d’affiliation : vous payez votre affilié en fonction du nombre de prospects ou de conversions qu’il vous a apportés.
- Prestataires de services aux entreprises : ils sont rémunérés en fonction du chiffre d’affaires qu’ils génèrent. C’est différent du marketing d’affiliation car une action commerciale plus importante est requise de leur part.
Faites-nous savoir si vous connaissez d’autres moyens de trouver des clients B2B.
