Qu’est-ce que le “Cold Calling 2.0” ?
Le Cold Calling 2.0 est une technique de prospection qui vous permet de prospecter de nouveaux comptes sans avoir recours au Cold Calling.
Le cold calling d’un prospect signifie qu’il ne vous connaît pas et qu’il n’attend pas votre appel… pas génial ! Partant de ce constat, Aaron Ross a imaginé un nouveau processus qu’il pourrait mettre en place chez Salesforce.com sans utiliser le Cold Calling.
Cette technique de “Cold Calling 2.0” s’inscrit dans une approche plus globale qui a également donné son nom au livre qu’il a écrit : Recettes prévisibles.
En créant une équipe de prospection dédiée au sein de Salesforce, la technique des recettes prévisibles / Cold Calling 2.0 a permis à l’équipe de vente de générer 100 millions de dollars de recettes annuelles récurrentes (ARR).
Après plusieurs tests utilisant l’e-mailing comme premier moyen de contact, Aaron Ross a réussi à augmenter le taux de réponse grâce à une idée ingénieuse :
Cold Calling 2.0 : la technique
Au lieu d’envoyer un courrier électronique directement au décideur, la technique de prospection 2.0 consiste à l’envoi d’un courrier électronique à son supérieur hiérarchique directou à une personne d’un niveau hiérarchique ou deux au-dessus du décideur, en lui demandant de vous adresser à la bonne personne.
Par exemple, si votre décideur est le directeur du marketing, vous enverrez un courriel directement au directeur général.
Les règles à suivre
Pour que le Cold Calling 2.0 fonctionne (et plus généralement, toute démarche de prospection utilisant le Cold Emailing), il y a plusieurs règles essentielles à suivre :
N’envoyez pas un message trop axé sur la vente, par exemple : “Bonjour XX, laissez-moi me présenter. Je travaille pour X, nous vendons Y à Z depuis 1867, bla bla bla…”
Au contraire, le courrier électronique doit être très court et aller droit au but (“court et doux” selon les termes de l’auteur). Vous devez vous rappeler qu’en ciblant ce niveau de la hiérarchie, la personne qui recevra votre courriel reçoit déjà environ 200 courriels par jour.
- Votre e-mail doit être lisible en intégralité sur l’écran d’un smartphone.
- La réponse ne doit pas prendre plus de deux secondes au maximum : soit un “oui”, soit un clic sur le bouton “avancer”, etc…
Dans ce courriel, vous ne demanderez qu’une chose : parler à la personne qui gère X, où “X” est le problème que votre produit résout, ou une fonction particulière. Si votre courriel va droit au but, il y a de fortes chances que le directeur général le transmette au décideur.
Le décideur qui reçoit votre courriel transféré n’aura généralement pas d’autre choix que de prendre rendez-vous pour un appel téléphonique. Après tout, c’est son patron qui le lui demande !
Dans un autre article, vous découvrirez quelques exemples de courriels qui utilisent le Cold Calling 2.0.
Les avantages de la téléconférence 2.0
Les avantages de la téléconférence 2.0 sont nombreux :
- Vos prospects savent déjà qui vous êtes lorsque vous appelez (le Cold Calling 2.0 n’est pas du Cold Calling ; c’est du Cold Emailing !)
- Ils ont normalement un peu plus de temps pour vous, parce que vous avez pris rendez-vous
- Le taux de réponse aux courriers électroniques est plus élevé que celui des autres techniques
- Vos représentants commerciaux ne perdront plus de temps à essayer de joindre un prospect, à passer les barrières de la réceptionniste, à se retrouver sur une messagerie vocale… ils pourront se concentrer sur leur véritable valeur ajoutée : la vente.
- Il n’est plus nécessaire de perdre du temps à identifier le bon décideur (et à se tromper)
Pour mettre en place une stratégie de Cold Calling 2.0 / Predictable Revenue, vous devez créer rapidement des listes de courriels nominatifs… et c’est là que Magileads entre !
