Quels sont les critères de sélection d’une solution de prospection commerciale ?

Avant de vous lancer officiellement dans l’immense chantier de la prospection commerciale par courrier électronique, par le biais de services sortants, vous devez décider quelle solution choisir. Il est important de faire la différence entre un outil de marketing par courrier électronique, comme Mailchimp ou Mailjet, qui vous permettra d’offrir de nouvelles ressources et des mises à jour aux clients potentiels et actuels, et une solution d’e-mailing commercial, vous permettant source de nouvelles pistes.
Voici nos conseils pour choisir facilement un outil qui vous soutiendra dans votre croissance.

La possibilité d’importer vos contacts pour votre prospection commerciale

Le premier facteur à prendre en compte est la possibilité d’importer des listes de contacts directement depuis votre CRM, un fichier CSV, manuellement, ou même via l’API. De cette manière, vous pourrez multiplier les sources d’acquisition sans risquer d’être dépendant. Un autre atout important est la possibilité de construire des listes de contacts directement à partir de l’outil, via les réseaux sociaux professionnels par exemple.

Options de segmentation pour les listes de prospects

Une fois que vos contacts sont dans l’outil, il semble important de pouvoir créer des listes de diffusion segmentées. Ce faisant, vos courriels seront encore plus pertinents pour votre public cible. Idéalement, il devrait également être possible de synchroniser des champs personnalisés à partir de votre CRM, afin de conserver vos habitudes de tri et de travail.

Configuration de l’envoi de courriers électroniques et de la prospection commerciale

Plusieurs outils, tels que les solutions de marketing par e-mail, envoient des e-mails directement depuis leurs serveurs. Vos courriels sont garantis de tomber car aujourd’hui la majorité des services de messagerie reconnaissent les envois massifs de ce type d’outil, avec la mention via service.entreprise.com, ou pire en filtrant votre message directement comme un courriel promotionnel.
En proposant de vous connecter à votre propre serveur (sur imap/smtp), ou à partir de votre propre compte Gmail ou Outlook, les courriels seront envoyés comme s’ils provenaient réellement de votre propre boîte aux lettres. Les tarifs de livraison sont donc au plus haut niveau.

Création de campagnes de courrier électronique personnalisées, gestion automatique des relances

L’une des fonctions clés d’une solution de prospection commerciale est la possibilité de créer de véritables scénarios de relance par e-mail. Gérer manuellement cinq relances ou plus est tout simplement impossible pour un vendeur. Cela a été confirmé par des études réalisées par scripted.com et marketingdonut.co.uk : 44% des vendeurs abandonnent après une seule relance alors que 80% des ventes ont besoin d’au moins cinq relances.
De plus, la personnalisation des courriers électroniques en insérant des champs personnalisés en fonction du nom, du prénom, de l’entreprise ou de tout autre facteur de segmentation, est un point important pour maximiser les taux d’ouverture, de clic et de réponse.

Tri automatique des réponses par type

Autant profiter de l’arrivée de l’intelligence artificielle pour faire gagner du temps à votre équipe de vente. Certains outils vous permettent de pré-trier vos réponses par type de courriel : positif, négatif, absent, automatique, mauvais contact ou non livré. Ainsi, les boîtes de réception de vos vendeurs ne se rempliront pas après un seul envoi avec une foule de courriels inutiles, seules les réponses positives y apparaîtront.
De plus, la possibilité de créer des modèles d’e-mails en fonction du type de réponses et de les envoyer ensuite automatiquement est une caractéristique importante dans le choix d’une solution de prospection commerciale.

Envoi automatique de courriels à la place de vos vendeurs

Une dernière caractéristique essentielle et très intéressante, en particulier pour les grandes équipes de vente, est la possibilité envoyer des courriels à partir du compte d’une autre personne comme si elle provenait de la boîte d’envoi du vendeur. Vous pouvez ainsi générer un flux de pistes pour vos vendeurs, sans avoir à préparer les campagnes elles-mêmes, et ils peuvent se concentrer uniquement sur les prospects disponibles qui ont répondu positivement.