4 qualités à tester pour recruter un bon représentant commercial
Séance de recrutement
Lors d’une session de recrutement, vous devez vous assurer que le futur candidat répond à différentes exigences.
Voici 4 compétences essentielles qu’un bon représentant commercial doit posséder, et quelques idées sur la manière de les tester :
Une présentation impeccable
Lors d’un recrutement, vous devez vous assurer que le futur candidat répond à différentes exigences.
Que ce soit au téléphone ou en face à face, la présentation du candidat doit être impeccable, car il représente l’image de l’entreprise. Voici quelques questions qui vous aideront à évaluer sa présentation :
Est-il habillé correctement (chemise boutonnée, costume, …) ?
Est-il capable de se présenter clairement lorsqu’il parle ? Et dans son CV ?
Est-il capable de faire une présentation PowerPoint propre et claire ?
Est-il à l’heure pour votre rendez-vous ?
Après l’interview, envoie-t-il un courriel de remerciement ?
Capacité d’écoute et d’adaptation
Si la caricature d’un représentant commercial est celle d’une personne qui parle beaucoup et qui est douée pour cela, la réalité est qu’un bon représentant commercial a une grande capacité d’écoute et est capable d’adapter son discours à ses prospects. Le représentant commercial ne doit pas essayer de vendre son produit à tout prix, mais écouter les besoins de ses prospects pour leur proposer la meilleure solution (même si cette solution ne fait pas partie des produits de l’entreprise !).
Voici quelques idées pour tester les capacités d’écoute des candidats à un poste de vente :
Pose-t-il les questions qui devraient l’intéresser ?
Au cours de votre entretien, ne fournissez pas beaucoup d’informations afin de pouvoir voir s’il pose ces questions : Quel est le processus de recrutement, et quand lui donnerez-vous une réponse ? Combien d’autres candidats avez-vous vus ? Quel est le salaire ? …
Lors de l’entretien de recrutement, proposez un jeu de rôle au cours duquel il doit vous vendre quelque chose. Parle-t-il du produit en montrant ses 205 caractéristiques/avantages, ou vous pose-t-il des questions ? Dans ce dernier cas, il doit être capable de vendre un produit même s’il ne le connaît pas.
Proactivité et persévérance à tout moment
Un bon représentant commercial est capable de prospecter de nouveaux clients et de les suivre jusqu’à ce qu’il obtienne une réponse. Vendre un produit ou se vendre soi-même, c’est finalement la même chose, n’est-ce pas ? Il faut faire preuve de la même proactivité et de la même persévérance pour recruter un représentant commercial :
Pour le premier entretien téléphonique, ne l’appelez pas. Vous pourrez ainsi voir s’il prend l’initiative de vous appeler.
Est-ce qu’il assure un suivi par courriel ou par téléphone après le courriel si vous ne lui donnez pas de réponse ?
Lorsque vous avez fait votre choix, exigez une réponse rapide du candidat pour voir s’il est en mesure de prendre une décision rapidement, et de refuser d’autres pistes de travail sur lesquelles il pourrait travailler.
N’hésitez pas à être un négociateur dur (salaire/avantages/etc…) : s’il est un bon représentant commercial, il sera de toute façon meilleur que vous à ce jeu-là 😉
Une compréhension du marché et des acteurs
Votre candidat à la vente doit avoir la capacité de comprendre le marché sur lequel vous opérez :
Qui sont vos concurrents, et quels sont leurs points forts/faibles par rapport à vous ?
Qui sont vos partenaires potentiels ?
Qui sont les décideurs de l’entreprise cible ?
Ces compétences de compréhension peuvent être acquises une fois que le représentant commercial a rejoint l’entreprise, et vous pouvez être plus indulgent sur ces points avec un représentant commercial junior. Mais il est toujours utile de tester sa capacité d’analyse, surtout si le candidat ne connaît pas encore le domaine, en lui demandant de faire une courte présentation PowerPoint lors d’un entretien.
Je vous invite à consulter également cet article si vous souhaitez une véritable méthode de recrutement de représentants commerciaux.
