Comparaison des méthodes de prospection commerciale

Les méthodes de prospection commerciale sont un élément nécessaire de la stratégie de vente d’une entreprise. En effet, la définition d’une stratégie globale de vente et de marketing est elle-même le fondement de toute activité de prospection. Cette stratégie doit guider le développement des ventes de votre entreprise en définissant clair, réalisteet réalisable des objectifs pour vos équipes. Face à cette question, les équipes de vente ont tendance à expérimenter différentes pratiques au hasard et sans utiliser une méthodologie claire. Ces méthodes peuvent s’avérer inefficaces, voire contre-productives.

Chez Magileads, nous avons déterminé quelles sont les approches et les méthodes de prospection commerciale les plus efficaces, pertinentes et qualitatives pour développer et optimiser votre activité de prospection.

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale à utiliser ?

Avant de choisir l’une ou l’autre méthode de prospection commerciale, nous vous rappelons qu’il est essentiel que, d’un point de vue stratégique, vous définissiez ou redéfinissiez votre “Profil du client idéal” (PCI) afin d’optimiser votre processus de vente. Une fois ce profil défini, vous devrez choisir la combinaison des méthodes de prospection les mieux adaptées à votre activité, à votre organisation et à la stratégie commerciale que vous avez définie en amont.

Nous vous soutenons dans cette démarche car nous avons passé au crible les principales méthodes de prospection commerciale en usage. Nous voulons vous fournir une vue panoramique qui vous guidera et vous aidera à définir ou redéfinir votre stratégie de vente. A cette fin, nous avons comparé, pour chacune des méthodes suivantes, le volume qui peut être traité en fonction de l’efficacité de chaque méthode.

Le démarchage téléphonique

Cette méthode tend à disparaître mais constitue la méthode de prospection des ventes 101. En effet, un représentant commercial effectue rarement plus de 70 appels par jour et seule une infime partie de ceux-ci est valable. En fin de compte, très peu de réunions aboutissent à une vente. En fin de compte, même si cette méthode est encore largement utilisée, elle est extrêmement longue pour des résultats de faible qualité.

Envoi manuel d’e-mails à froid

L’envoi manuel de courriers électroniques est une méthode très efficace, car elle est très personnalisée et qualitative. Cependant, comme les appels à froid, cette méthode est très longue car il faut beaucoup de temps pour rédiger et envoyer les courriels un par un. Elle nécessite une lourde charge de travail et ne génère qu’un très faible volume au final.

Les relations personnelles

Il en va de même pour les connexions sur les réseaux sociaux professionnels. Cette méthode est très efficace et de grande qualité car les dimensions du contact direct et de la personnalisation sont prises en compte. Malheureusement, comme les deux premières méthodes, celle-ci est aussi trop longue pour être valable. Surtout pour une entreprise dont l’objectif est de générer rapidement un volume de qualité. Cependant, de nouvelles pratiques apparaissent dans le domaine des réseaux sociaux professionnels. Le Social Selling, par exemple, développe des pratiques innovantes pour optimiser l’efficacité de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux.

Stratégies de marketing par courrier électronique, publicités Adwords et reciblage

Au contraire, les e-mails marketing et les stratégies publicitaires de type Adwords vous permettent de traiter un volume plus important et de toucher un grand nombre de prospects en même temps. Cependant, le taux d’ouverture, le taux de clics et les rencontres commerciales générées sont souvent trop faibles par rapport au nombre de prospects approchés. Dans le cas d’une publicité en ligne utilisant Adwords ou Facebook et contrairement à leur facilité d’utilisation évidente, il est souvent nécessaire de savoir gérer habilement chacune de ces plateformes publicitaires avant de pouvoir gérer votre budget et ROI (retour sur investissement) de ces annonces (CPC, CPM, CTR, etc.).

Le même problème se pose lorsque l’on fait reciblage (ou remarketing), qui s’adresse à tous les visiteurs de votre site web sans distinction. Cette solution de ciblage de masse s’avère également très inefficace avec un taux de conversion proche de zéro si elle est mise en œuvre sans expérience. Mais surtout, cette campagne numérique peut devenir un véritable obstacle à la vente si elle est trop agressive dans sa mise en œuvre.

Ces méthodes ne sont souvent pas qualitatives et ne permettent pas à votre organisation d’engager efficacement vos prospects et de les convertir en clients, malgré un gain de temps important et un volume gigantesque traité.

Note: En ce qui concerne plus particulièrement les stratégies d’envoi de courriers électroniques, ces solutions sont pertinentes lorsque le destinataire a déjà accepté de recevoir votre courrier électronique et votre contenu (opt-in par courriel). Mais lorsque le destinataire n’a pas officiellement donné son autorisation, ce qui est souvent le cas lorsque vous prospectez (exclusion du courrier électronique), vos campagnes et votre contenu tombent directement dans la boîte à spam de votre prospect. Nous vous recommandons donc vivement d’utiliser une solution d’e-mailing commercial.

Marketing entrant

Inversement, le marketing entrant est une méthode très efficace et qualitative basée sur la production de contenu. Cette activité permet à votre entreprise de se positionner en tant qu’influenceur et référence dans votre secteur d’activité. Votre contenu peut ainsi être transformé en un puissant levier de prospection. Cependant, cette méthode s’inscrit dans une stratégie à moyen et long terme.

En effet, l’attente peut être très longue pour voir des résultats et obtenir un volume décent de prospects qualifiés. Il faut généralement six mois pour qu’un nouveau blog obtienne une audience suffisamment importante pour générer des conversions et capter de nouveaux prospects. En outre, il faut pour cela insérer cette pratique dans une stratégie de marketing plus globale. Cette stratégie comprend le déploiement d’outils de suivi et d’analyse qui nous permettront d’orienter la production et la distribution de contenu.

Il est absolument essentiel pour votre activité que vous mettiez en place une stratégie de marketing entrant qui complète votre stratégie de ventes sortantes.

Ventes sortantes

À notre avis, la méthode qui permet de générer un volume important de prospects tout en restant efficace et qualitatif dans le plus court laps de temps est la vente à l’étranger (ou l’envoi automatisé d’e-mails à froid). Cette méthode de prospection est incluse dans notre stratégie de “Lead Relationship Management” (LRM). Pour rappel, cette technique vise à envoyer des scénarios automatisés en utilisant une approche de contact personnalisée et des e-mails de suivi.

Tous les courriers électroniques sont envoyés directement depuis votre boîte aux lettres électronique. L’idée est que vous n’appellerez que les personnes qui répondent à vos courriels automatisés. Chez Magileads, nos équipes de vente utilisent cette méthode quotidiennement. Nous sommes convaincus que cette méthode est un atout précieux dans l’organisation de votre force commerciale.

Toutes ces notions peuvent sembler complexes à comprendre à première vue. Pour vous aider à choisir les méthodes de prospection commerciale les mieux adaptées à votre organisation, nous avons préparé un schéma qui résume les avantages et les inconvénients des différentes méthodes testées. Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection B2B, consultez notre article sur la mesure des performances de votre prospection commerciale.

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